BRUSSEL - ,,Abonnementen zijn een misverstand", zegt Marc Beuls , de CEO van het Luxemburgse mobiele telecommunicatiebedrijf Millicom International Cellular. ,,Telefonie is een consumptiegoed en moet ook zo verkocht worden.'' Voor Beuls bestaat er geen verschil tussen het kopen van frisdrank of een telefoonkaart. Millicom richt zich met dit systeem op de minder ontwikkelde landen. Vooral Pakistan staat in de kijker.

VOOR de Belg die gehecht is aan zijn telefoonabonnement klinkt het wat raar, maar in de minder ontwikkelde landen waar Millicom actief is, zijn de voorafbetaalde telefoonkaarten goed ingeburgerd. ,,Op krediet kopen bestaat niet in die landen, alles wordt cash betaald'', zegt Beuls tijdens een bezoek aan Brussel.

Hij voegt eraan toe dat er ook geen reden is om een contract aan te gaan om mobiel te bellen, want dat doe je toch ook niet om brandstof te tanken of om frisdrank te kopen. ,,Telefonie is het gebruik van een dienst. Er wordt in die landen gemiddeld 10.dollar per maand aan uitgegeven. Waarom daarvoor een contract tekenen?'' Beuls wijst erop dat de kosten voor het systeem van abonnementen veel te hoog zijn. ,,Het behoud van de klanten, de facturatie, het opvolgen van diegenen die niet betalen De dominante operatoren houden via hoge tarieven het systeem van de abonnementen in stand.''

Millicom heeft geen eigen telefoonwinkels maar verkoopt zijn telefoonkaarten in warenhuizen, benzinestations en krantenkiosken. Volgens Beuls kan dit systeem van distributie en telefoonkaarten ook werken in Europa, maar zijn de gevestigde operatoren niet erg gemotiveerd om hiermee te beginnen.

Het Luxemburgse telefoonbedrijf concentreert zich op groeilanden in Afrika, Azië en Zuid-Amerika. In die markten is vooral vraag naar traditionele mobiele netwerken voor spraakverkeer en staat de bevolking ver af van de nieuwste technologische snufjes en multimediatoepassingen. ,,We zijn een lagekosten-lageprijs-maatschappij, zo kunnen we opereren'', zegt Beuls. Omdat er in deze landen geen kabels meer in de grond worden gestoken om het vaste telefoonnetwerk uit te breiden, slaat de mobilofonie hier sterk aan.

Millicom biedt nergens telefonie aan onder zijn eigen naam. ,,We willen bewust gezien worden als de lokale telefoonmaatschappij. Maar de strategie van Millicom is wel overal dezelfde. We starten altijd met een lokale partner, meestal via een joint venture waarin we meerderheidsaandeelhouder en financier zijn. Wij duiden dan het topmanagement aan dat op zijn beurt de lokale ploeg samenstelt'', legt Beuls uit.

Het is wel niet altijd zo gemakkelijk om in de minder ontwikkelde landen aan licenties te geraken. Vaak spelen hier ook politieke belangen een rol. Zo heeft het in Vietnam vijf jaar geduurd vooraleer Millicom een licentie had, en in Iran elf jaar.

Beuls verwacht dat Pakistan een van de belangrijkste markten wordt voor de operator. Millicom heeft hier met de Chinese fabrikant ZTE een telefoonnetwerk geïnstalleerd en is er eigenaar van de mobiele operatoren Paktel en Instaphone. Pakistan gaat binnenkort nog twee mobiele licenties verkopen, waardoor er zes mobiele operatoren actief zullen zijn.

Millicom werd in 1990 opgericht door de miljardair Jan Stenbeck die ook achter het Zweedse telecombedrijf Tele2 zit. Het bedrijf is sinds 1993 genoteerd op de technologiebeurs Nasdaq. Millicom heeft nu 6 procent in handen van Tele2, en Beuls zit ook in de raad van bestuur van de telecomoperator. Verder is ongeveer 30 procent van Millicom in handen van de Zweedse communicatiegroep Kinnevik. Vandaar ook de recente bijkomende notering op de beurs van Stockholm.

De Belg Beuls begon in 1992 bij Millicom en leidt het bedrijf sinds 1998. Hij heeft daar de jongste jaren flink geherstructureerd en de nettoschuld teruggebracht tot 1,5 procent van het operationeel resultaat. Hierbij werden de activiteiten in Europa afgestoten. ,,We hadden te veel schulden maar zijn erin geslaagd de balans te herstructureren. Onze aandelenkoers is dan ook opnieuw gestegen'', zegt Beuls.

Hij verwacht voor dit jaar een omzetstijging van ongeveer 30 procent tot rond de 900 miljoen dollar. De groei moet komen uit landen zoals Pakistan en Vietnam maar ook uit Afrika. Millicom telt momenteel 5,7 miljoen klanten en is met 17 eigen netwerken aanwezig in 16 landen. Voor de operationele winst wordt een groei verwacht met 5 procent, het aantal klanten zou de komende twee jaren moeten verdubbelen.