Mobiele bellers, vaste klanten
Mobistar en Base willen nadrukkelijker in de winkelstraat aanwezig zijn. Foto: © An Nelissen
Steeds meer mobiele bellers ruilen hun voorafbetaalde belkaarten in voor een abonnement. Die trend blijkt duidelijk uit de jaarresultaten die de gsm-operatoren Mobistar en Base gisteren hebben bekendgemaakt.

BEIDE operatoren zijn samen goed voor een ruime helft van de Belgische gsm-markt. De marktleider, Proximus, komt later deze maand met resultaten.

Alle gsm-operatoren worden de jongste maanden geconfronteerd met een ,,verzadiging'' van de markt: zowat 85% van de Belgen belt tegenwoordig al mobiel, zodat het bijzonder moeilijk wordt om nog groei te boeken uit het winnen van nieuwe klanten. En dus verlegt de aandacht van de operatoren zich naar andere strategieën.

Een belangrijk aandachtspunt in hun commerciële beleid is het ,,vasthouden'' of ,,fideliseren'' van de huidige klanten, en vooral dan van de klanten die gebruik maken van een zogenaamde prepaid-kaart. Zowel Base als Mobistar lanceerden formules die het voor frequente bellers aantrekkelijk maken om een abonnement te nemen. Base Unlimited bijvoorbeeld (onbeperkt bellen voor 25 euro per maand), of BestDeal van Mobistar (een soepel opzegbaar abonnement van 5 euro per maand).

En die inspanningen hebben succes: bij Mobistar waren de postpaid -klanten (abonnees) in 2005 al goed voor 44% van het totale aantal klanten, tegenover 35% in 2004. Base zag het aantal abonnees met een derde toenemen, terwijl het aantal prepaid-klanten slechts met 19% steeg. Toch bellen nog altijd vier op de vijf Base-klanten met een voorbetaalde kaart.

Daarnaast hanteren de operatoren uiteenlopende strategiëen om nog groei te boeken in een mature markt. Een eerste mogelijkheid is dat je probeert bellers af te snoepen van andere operatoren. Dat houdt bijna per definitie in dat je op de prijs gaat concurreren. Het is een strategie die vooral interessant is voor ,,uitdager'' Base, de jongste en kleinste van de drie operatoren. De dochter van het Nederlandse KPN mikt op volumegroei en neemt daarbij desnoods vrede met een lagere opbrengst per gebruiker ( zie tabel ). Base werkt daarbij onder meer via het verkopen van goedkope belminuten aan alternatieve operatoren, zoals TMF en Mobile 1, het nieuwe gsm-merk dat Carrefour binnenkort lanceert. ( DS 7 februari )

Ook Mobistar laat zich hier niet onbetuigd. Topman Bernard Moschéni zei gisteren dat Mobistar onderhandelt over contracten met ,,grote partners'' die een eigen gsm-merk willen lanceren. In principe kan zoiets interessant zijn voor elk commercieel bedrijf met een sterke merknaam en/of een uitgebreid distributienet. Moschéni wil van 2006 ook het jaar maken waarin Mobistar zich ontpopt tot ,,commerciële innovator''. De komende weken en maanden pakt de operator uit met veel nieuwe tarief- en dienstenformules.

Een tweede recept voor groei is ervoor te zorgen dat de bestaande klanten meer bellen - wat sowieso makkelijker is als je ze eerst naar een abonnement hebt ,,gelokt''. Ook in die opdracht is Mobistar afgelopen jaar geslaagd.

Een derde recept is het focussen op ,,kwalitatieve'' klanten die bereid zijn om te betalen voor producten of diensten die ze elders niet vinden. Belgacom-dochter Proximus probeert zich zo te positioneren als de aanbieder waar je altijd terechtkan voor de laatste snufjes op het gebied van mobiele multimedia. Ook Mobistar is bezig met de geleidelijke uitbouw van zijn umts-netwerk, dat heel wat nieuwe diensten mogelijk zal maken in vergelijking met de ,,oude'' gsm-standaard. Tegen eind dit jaar moet zowat 40% van het land umts-dekking hebben.

Maar de toegevoegde waarde komt niet alleen van umts. Mobistar investeert ook in de uitbouw van een eigen adsl-netwerk (breedband-internet), dat na enkele maanden al een goeie 5.000 klanten telt. Op termijn zal Mobistar daardoor tariefpakketten kunnen aanbieden die zowel mobiel bellen als surfen en bellen via het internet omvatten - en misschien zelfs digitale tv via het internet.

Een operator die aan de consument ook nog eens goed kan uitleggen wat hij in de aanhieding heeft en hoe het allemaal werkt, heeft ongetwijfeld een voetje voor op de concurrentie. Mobistar wil daarom zijn netwerk van vijf telefoonwinkels tegen eind dit jaar uitbreiden tot twintig shops. Ook Base kondigde gisteren aan dat het meer zichtbaar wil worden in de winkelstraat.