Postbediende moet verkoper worden
De herindeling van het kantorennet moet de verkoop aanzwengelen. Foto: © VUM
VILVOORDE - ,,De loketbedienden bij De Post moeten zich omturnen van administratieve bedienden tot echte verkopers'', zegt Carl Holsters, de verantwoordelijke voor de Retail & Financial Services bij De Post. ,,Alleen op die manier geraakt het kantorennet tegen 2009 uit de rode cijfers.''



EERST de naakte cijfers. Het kantorennet van De Post is na interne verrekening jaarlijks goed voor een verlies van ongeveer 80 miljoen euro. Van de 1.302 kantoren is slechts een derde rendabel als de lokale omkadering in rekening wordt gebracht. ,,Maar als ook de centrale kosten in rekening worden gebracht, zijn er niet veel rendabel'', zegt Holsters.

Maar De Post wil niet bij de pakken blijven zitten. De ambitie is om tegen 2009 die kloof van tachtig miljoen te dichten. De helft wil De Post wegwerken door meer te verkopen in de kantoren, de andere helft door de kosten van het kantorennet te verminderen.

De extra inkomsten moeten vooral van de verkoop van bank- en verzekeringsproducten komen. ,,De postkantoren krijgen dagelijks 225.000 bezoekers over de vloer, goed voor 450.000 verrichtingen. Dat potentieel moeten we kunnen verzilveren.''

Daarom werd een VerkoopStimuleringProgramma op poten gezet om de loketbedienden te leren verkopen. Die opleidingen alleen al kosten vijf miljoen euro. De verschillende kantoren zullen ook steeds meer met elkaar vergeleken worden om te zien wie de slechte leerlingen van de klas zijn.

Zowat de helft van de 3.700 commerciële bedienden heeft het opleidingsproces al achter de rug. ,,En het werpt nu al zijn vruchten af'', zegt Holsters. In de eerste jaarhelft van 2004 werden in 38 procent van de kantoren zo goed als geen financiële producten verkocht. Dat percentage is de afgelopen zes maanden al gezakt tot 30 procent. ,,Maar ik zal pas tevreden zijn als we onder de 5 procent duiken, en dan ben ik nog genereus.''

Maar ook de herindeling van het kantorennet moet de verkoop aanzwengelen. ,,Je kan moeilijk verwachten dat in een klein kantoor met één loketbediende veel financiële producten verkocht worden.'' Holsters wil een sterstructuur invoeren, met 166 hoofdkantoren, waarvan een rist kantoren afhangen, die op hun beurt een aantal agentschappen overkoepelen.

Voor elk niveau zou dan duidelijk omschreven worden welke diensten en producten worden aangeboden. ,,Nu is dat een echte soep.'' Als een product niet binnen het gamma van een klein kantoor valt, zal de loketbediende een afspraak kunnen maken met een van de verkopers van het hoofdkantoor, die dan eventueel zelfs aan huis komt.

Maar naast extra inkomsten wil De Post ook de kosten flink drukken. Daarbij komen onmiddellijk de zogenaamde PostPunten - verkooppunten buiten het postkantoor - in beeld. Tegen eind dit jaar wil De Post er een vijftigtal en tegen eind 2006 zouden dat er 130 moeten zijn. Voor de uitbreiding werden al overeenkomsten gesloten met Spar, Prima en Relay.

Post Danmark, waarmee De Post momenteel onderhandelt over samenwerking, beschikt nog maar over 300 eigen postkantoren en 700 postpunten. Is dat het model waarnaar ook onze post evolueert? ,,Franchising zal in verhouding toenemen. Het zou niet slim zijn om als enige land in Europa tegen 2050 nog altijd enkel met postkantoren te werken'', is het enige wat Holsters daarover kwijt wil.