Xerox opent offensief op kmo-markt
De nieuwe kmo-strategie van Xerox werd goed onthaald op de beurs. Foto: © Bloomberg News
Het ,,documentenbedrijf'' Xerox gaat op de kmo-markt de concurrentie aan met marktleider HP.

.

HET Amerikaanse Xerox maakt zich op voor een nieuwe fase in de ,,heropstanding'' van het bedrijf, na de zware crisis bij het begin van het decennium. Onder leiding van topvrouw Anne Mulcahy schoolde Xerox zich de voorbije jaren met succes om van een loutere verkoper van kantoormachines, zoals printers en kopieerapparaten, tot een meer klantengericht dienstenbedrijf. Met een nettowinst van 1,21 miljard dollar behaalde de groep vorig jaar het beste resultaat sinds 1997, maar dan wel met een veel gezondere balans en met minder werknemers dan tien jaar geleden.

In een volgende stap wil het bedrijf zijn actieradius uitbreiden naar de kmo-markt, waar het nog relatief zwak staat. ,,Vorige week hebben we in de hele wereld een nieuw gamma van kleinere producten gelanceerd, die gericht zijn op kmo's, of op werkgroepen binnen grote bedrijven'', zegt algemeen directeur Patrick Murciani van Xerox België. Het gaat om machines die overweg kunnen met kleur, en/of zogenaamde multifunctionals , die zowel printer, kopieer- als faxapparaat zijn.

Samen met die productuitbreiding investeert Xerox ook fors in een verbreding van zijn distributiekanalen, wat essentieel is om de versnipperde kmo-markt goed te bedienen. Murciani kondigt een offensief aan bij de ongeveer 4.000 gespecialiseerde distributeurs in België en Luxemburg. ,,Iedereen die de bedrijvenmarkt bedient, zal voortaan toegang hebben tot ons gamma.''

De distributiepartners krijgen van Xerox ook opleidingen en nieuwe analysemethodes om het documentbeheer van kleinere bedrijven door te lichten en aangepaste oplossingen voor te stellen. Met zulke consulting-achtige diensten boekte het bedrijf de voorbije jaren al veel succes bij grotere ondernemingen.

Volgens Xerox besteedt een gemiddeld bedrijf jaarlijks zowat 3 tot 6 procent van zijn omzet aan het beheer van (papieren en elektronische) documenten. ,,Met behulp van technologische oplossingen kunnen we die kost met gemiddeld een vijfde verminderen'', zegt Murciani. ,,Wij zijn ook de enige leverancier die zich contractueel durft te verbinden aan zo'n kostenbesparing.''

,,Wij zullen kmo's onder meer oplossingen aanbieden op basis van een vaste cost per page , waarbij de printer en inktvoorziening als één pakket verkocht worden, voor de hele levensduur van de machine'', zegt Murciani. ,,Voor bedrijven levert dat een besparing op in de aankoop van dure inktpatronen, en voor onze distributiepartners levert het trouwe klanten op.''

De nieuwe kmo-strategie van Xerox werd afgelopen week goed onthaald op de beurs, waar het aandeel ruim 4 procent duurder werd. Xerox komt wel in het vaarwater van HP (Hewlett-Packard), de marktleider in de verkoop van printers en aanverwante producten.

,,We rekenen erop dat we marktaandeel van hen zullen veroveren'', zegt Murciani. De topman wil geen exacte cijfers noemen, maar zegt dat het Belgische marktaandeel vorig jaar ook al met 3 tot 4 procentpunt is toegenomen en dat Xerox de marktleider is in kleurentoepassingen. Xerox België verkocht vorig jaar voor 60 miljoen dollar kantoormachines, 8 procent meer dan in 2005.

Xerox telt in België en Luxemburg zowat 360 vaste medewerkers, plus vijftig mensen die in outsourcing-formules werken bij klanten van het bedrijf. Indirect komen daar nog ruim honderd werknemers bij van de exclusieve concessiehouders in negen grote steden. Murciani verwacht dat de werkgelegenheid dit jaar stabiel zal blijven, maar ziet wel ,,interne verschuivingen'' in de richting van meer consulting en diensten. Zelf hoopt Murciani, een Fransman die in 1999 aan het hoofd kwam van Xerox België, nog lang te mogen aanblijven.