PORTEFEUILLE. Professionele vastgoedmakelaar (m/v) gezocht
Gemiddeld hebben kopers meer dan tien panden bezocht voor ze toehappen. Foto: © An Nelissen
Zowat de helft van de huizen en appartementen in dit land verandert van eigenaar door tussenkomst van een vastgoedmakelaar. Dat is veel. Te veel zeggen organisaties als Test-Aankoop die vinden dat de dienstverlening van die makelaars heel wat te wensen overlaat. Niet waar, zegt het Beroepsinstituut van Vastgoedmakelaars (BIV), de meerderheid van de 8.000 makelaars in dit land oefent zijn beroep correct uit.
JE huis of appartement verkopen is een delicate zaak. Voor je het weet, ben je de controle over je eigen bakstenen kwijt. Zes maanden of langer ben je dan gebonden aan een vastgoedkantoor. Is zelf die verkoop organiseren zo moeilijk dat slechts een derde van de verkopers eraan begint? Of spelen andere factoren een rol? En waarom gaat de resterende 15 procent te rade bij een notaris? Gemiddelden zeggen in dit land lang niet alles. Henegouwen bijvoorbeeld bemiddelt de notaris bij meer dan driekwart van de verkopen, terwijl aan de kust zowat 90 procent van de panden langs een makelaar op de markt komt. Dat is niet alleen een kwestie van gewoonte. Woningen die niet permanent bewoond worden, zijn nu eenmaal moeilijker zelf te verkopen en makelaars vind je meer in stedelijke dan in rurale gebieden.

De keuze voor een makelaar, een notaris of zelf de handen uit de mouwen steken is sterk afhankelijk van de behoeften. Wie een woning verkopen als een uitdaging ziet, slaat zelf de hand aan de ploeg. Wie er vooral een hoop last en stress in ziet, kan beter kiezen voor een makelaar of een notaris. Vandaag bekijken we de rol van de makelaar.

Wat kan je van een goede vastgoedmakelaar verwachten? Om te beginnen dat hij in staat is een realistische prijs op je huis of appartement te plakken. Kopers weten meestal donders goed wat een woning waard is. Gemiddeld hebben ze meer dan tien panden bezocht voor ze toehappen.

Met verkopers is het heel anders gesteld. Zij kunnen moeilijk vergelijken, tenzij ze natuurlijk eerst als kandidaat-koper de markt opgaan en zo ervaring opdoen. Vaak wordt hun hoofd op hol gebracht door verhalen van buren en vrienden die een soortgelijke woning voor een fabuleus bedrag verkocht hebben.

Of liever, die voor een min of meer gelijkende woning een hoog bedrag gevraagd hebben. Maar hebben ze dat bedrag ook effectief gekregen en hoe gelijkend is de woning wel? Als een appartement of huis in ons land gemiddeld 104 dagen op de markt is voor een koper zijn handtekening plaatst, is dat wel het bewijs dat verkopen niet meer zo vlot gaat als enkele jaren geleden, toen de prijzen nog een stuk lager lagen,

Gemiddeld, zo klinkt het in de markt, moet de prijs zo'n 15 procent omlaag voor een koper toehapt. Bij de betere makelaars blijft de ,,schade'' beperkt tot minder dan 10 procent, bij de ,,opgefokte'' collega's kan het verschil tussen de gevraagde en de gehaalde prijs oplopen tot 20 procent.

Hetzelfde geldt uiteraard voor particulieren, en daar zit nu juist het gevaar in, klinkt het in makelaarskringen. Als een huis of appartement te duur op de markt komt, reageren de ervaren kopers niet. Zij weten dat de prijs overdreven is. Daarnaast zijn er heel wat potentiële kopers die je niet bereikt omdat de woning buiten hun budget valt.

De eerste weken zijn de belangrijkste. Als de prijs van een woning na pakweg zes weken verlaagd wordt, is er in de ogen van de kopers wat mee aan de hand. De kans is dan groot dat ze uiteindelijk maar verkocht raakt tegen een prijs die lager ligt dan wat had gekund als de woning meteen tegen een realistische prijs op de markt was gekomen.

Maar ook professionelen bezondigen zich nogal eens aan te hoge prijszetting. Een makelaar die zijn klant niet veel te bieden heeft, behalve dan een vaag netwerkje van potentiële klanten, zal eerst proberen uit te vissen hoeveel de klant zelf graag aan zijn woning zou verdienen.

Dan informeert hij waarschijnlijk of de mogelijke klant nog andere makelaars gecontacteerd heeft. Als dat zo is, zal hij zijn prijs behoorlijk hoog zetten, liefst flink boven het bedrag dat de klant in zijn hoofd heeft. Anders maakt hij weinig kans om het contract binnen te halen.

,,Ronduit verbijsterend'',, noemde Test-Aankoop de manier waarop sommige makelaars na een vluchtig bezoek de waarde van een huis of appartement kunnen schatten. Tijdens een onderzoek naar de werking van de vastgoedmakelaars noteerde de Verbruikersunie een klein jaar geleden verschillen van meer dan 50 procent tussen de laagste en de hoogste schatting. Het gemiddelde in de enquête lag op 33 procent.

Een echt professionele makelaar, die zijn klant een becijferde prijsvergelijking kan bezorgen in functie van de wijk en het type huis dat hij wil verkopen, heeft andere troeven dan alleen de prijs en hoeft dus niet noodzakelijk mee te doen aan een opbod om de klant te overtuigen.

De prijsbepaling is overigens niet het enige argument waar de makelaars mee schermen. Als je een beroep doet op een goed vastgoedkantoor, moet je niet voortdurend beschikbaar zijn om potentiële bezoekers binnen te laten en rond te leiden. Voor sommige verkopers is dat een voordeel, voor andere mogelijk een nadeel.

Maar dat een ernstige makelaar systematisch de identiteit van zijn klanten noteert voor hij ermee op ,,huizenbezoek'', gaat kan alleen als een voordeel worden gezien. Wie op eigen houtje verkoopt, moet oppassen dat hij niet zomaar om het even wie over de vloer laat komen, en dat is niet evident.

Voorts moet een vastgoedmakelaar een deontologische code respecteren. Die bepaalt onder meer dat de makelaar een ,,informatieplicht'' heeft tegenover de potentiële koper. Jammer genoeg specificeert de code nergens wat daar precies onder verstaan wordt. Maar in de praktijk wordt ervan uitgegaan dat de makelaar alle relevante informatie moet verzamelen die ,,normaal toegankelijk'' is.

Hij moet nagaan of er geen bouwmisdrijven gepleegd zijn, of het bodemattest in orde is, of de woning beschermd is,... Hij moet met andere woorden alle informatie verzamelen die ook de notaris moet bijeenbrengen voor hij de verkoop mag laten doorgaan.

En dan schermen de makelaars uiteraard ook met hun juridische, fiscale, bouwtechnische en administratieve kennis van de vastgoedmarkt. Tal van diploma's geven toegang tot het beroep, gaande van universitaire opleidingen in de rechten en economie, over boekhouders en aardrijkskundigen, tot binnenhuisarchitecten en gegradueerden in de topografie.

De plichtenleer van het Beroepsinstituut voor Vastgoedmakelaars (BIV) bepaalt dat zij allemaal de nodige zorg moeten besteden aan hun beroepsvorming en bijscholing, maar afdwingen kan het Instituut dat niet meer sinds de Raad van State op 4 mei van dit jaar die bepalingen uit het reglement vernietigd heeft.

De praktijk leert dat de ene vastgoedmakelaar al beter geïnformeerd is dan de andere. Of zijn kennis volstaat, zal vaak afhangen van de concrete transactie. En of die kennis het verschil maakt, is sterk afhankelijk van de informatie waarover de verkoper zelf beschikt en van de moeite die hij bereid is te doen om zijn verkoop tot een goed einde te brengen.

Gemiddeld slaagt een makelaar in ons land er in één pand op twee te verkopen dat hij in portefeuille krijgt. Maar er zijn grote geografische verschillen. Zo ligt de succes-ratio in Brussel maar rond 15 procent omdat de makelaars er zelden exclusiviteit krijgen, terwijl de betere collega's elders vaak 75 procent en zelfs meer halen.

(lc)

Dit is het eerste artikel in een reeks van twee. Volgende week belichten we de rol van de notaris en gaan we na hoe je een huis of appartement op eigen houtje kan verkopen.