Hewlett-Packard (HP) vormt een microkosmos van de IT-sector. Dankzij de overname van de computerproducent Compaq is het icoonbedrijf uit Silicon Valley toonaangevend aanwezig in printers, servers, opslagsystemen, software, pc's en draagbare computers, en ook in ondersteuning, IT-consulting, outsourcing, opleiding en financiering. De eerste opdracht is om de klant van die kracht te overtuigen, zegt Johan Deschuyffeleer, country manager voor ,,new HP'' in België en Luxemburg.

In business heb je slechts één keuze'', vindt Johan Deschuyffeleer (44): ,,Vooruitgaan''. Toch kenmerken sommige analisten de fusie tussen HP en Compaq eerder als een defensieve dan als een offensieve deal. Twee wat wegkwijnende bedrijven moesten kosten besparen en een manier vinden om zichzelf in het spoor te houden van IBM, het grootste technologiebedrijf ter wereld, en tegelijk de strijd aanbinden met gespecialiseerde technologieleveranciers als Dell, Sun en EMC.

Zowat iedereen is het wel eens met Carly Fiorina, de bekende topvrouw van HP, dat de technologie-industrie nood had aan fusies en overnames. Slechts één op de drie technologiebedrijven maakt vandaag winst, berekende een analist van Merril Lynch.

Volgens de Financial Times zijn er fundamentele vragen over de megafusie. Sommigen vinden de technologiewereld niet anders dan elke andere mature industrie. De gloriedagen zijn voorbij en tragere groei vergt een aangepaste managementstijl. ,,Onze sector is op weg om als de auto-industrie te worden, hij gaat door een gigantische consolidatie'', zei Oracle-voorzitter Larry Ellisson onlangs. Die visie botst echter met het concurrerende geloof dat de technologie-industrie fundamenteel anders is. De intrinsiek verstorende aard van technologische verandering betekent dat jonge startbedrijfjes zullen blijven opstaan om surfend op nieuwe technologiegolven de gevestigde bedrijven uit te dagen.

In ieder geval is deze fusie, de grootste uit de computergeschiedenis, er niet vanzelfsprekend gekomen. Fiorina is volop bezig aan de grootst denkbare managementuitdaging: de vlugge en efficiënte integratie van twee mastodontbedrijven met verschillende, soms overlappende producten en wereldwijde operaties, zonder dat concurrenten voordeel halen uit de onvermijdelijke interne focus en handelsverstoring die zo'n combinatie veroorzaakt.

De kansen op een vlotte fusie ontmoeten daarom links en rechts scepsis. Analisten wijzen daarbij op Compaq, dat zich eind jaren negentig op vergelijkbare wijze wou omvormen tot industriegrootmacht met de overnames van Tandem Computers en Digital Equipment.

Compaq worstelde vooral met de integratie van Digital en had jaren nodig om opnieuw vaart te krijgen. Ondertussen had Dell Compaq ingehaald in de kernactiviteit: personal computers. De Digital-overname geldt als voorbeeld van mislukte, te verstrekkende bedrijfsambities. Deschuyffeleer -- die ook die integratie in België tot een goed einde moest brengen -- vindt in tegendeel dat Compaq zich de voorbije jaren juist sterk heeft kunnen aanpassen aan de marktvraag om naast producten ook diensten te leveren en op te treden als all in- technologiebedrijf.

Na maandenlange scepsis bij sommige bestuurders, grootaandeelhouders, beleggers en analisten overheerst vandaag echter het geloof in de mogelijkheden van het fusiebedrijf.

HP had een dominant marktaandeel in printing en met de overname van Compaq is er bijkomend potentieel voor groei in servers en IT-diensten. HP haalt zijn inkomsten uit verschillende productlijnen, van printers en consulting tot servers en opslagtoestellen. De overname van Compaq is een verder bewijs van de brede schaal en omvang in alle productsegmenten, heet het. De klantenbasis omvat gezinnen en bedrijven. HP zou volgens de zakenbank Morgan Stanley daarom moeten kunnen profiteren van de brede productenportefeuille, klantendiversificatie en verschillende cross selling- mogelijkheden.

Het management van HP beklemtoont dat de integratie van de twee bedrijven verder staat dan gedacht wordt. De top-honderd klanten zijn al toegewezen aan hun eigen manager, voor de producten is de planning vastgelegd voor de volgende drie jaar.

HP wil zich positioneren als een leverancier van internetinfrastructuur. De afgelopen vijf jaar kwam gemiddeld 42 procent van de omzet en 60 procent van de operationele winst echter uit de printeractiviteiten. De overname van Compaq pakt die onevenwichtigheid aan en zou de inkomstenstromen moeten diversifiëren. Het is nu aan HP om zijn aanwezigheid, consistentie en inkomsten te verbeteren om zo beleggers te overtuigen om het te beschouwen als een volwaardige full service- leverancier van IT-oplossingen.

De koppige zwakke wereldwijde economie lijkt vandaag een al even belangrijk risico voor het welslagen van de fusie als de interne uitvoering van de integratie.

Deschuyffeleer is daarom blij dat hij vandaag kan profiteren van de inkomsten uit producten en niet zuiver op de zwaar getroffen diensten moet rekenen. Bij new HP België komt nog steeds zowat 75 procent van de omzet uit de verkoop van producten. ,,Dat bewijst de kracht van een allesomvattend technologiebedrijf'', zegt de industrieel ingenieur die bijkomende opleidingen volgde in Stanford, in Lausanne en aan de Vlerick-school. Of cynisch gesteld: gelukkig was de strategie van HP om meer diensten aan te bieden tot nu toe nog niet echt uit de startblokken geraakt.

HP België is een verkoop- en dienstenorganisatie. ,,Wij verkopen elders geproduceerde producten en we leveren diensten'', zegt Deschuyffeleer. ,,Dat betekent dat wij enkel leven bij de gratie van de klant.''

De ,,klant'' is heilig voor Deschuyffeleer. Zijn hele carrière is erop gebouwd. Na een korte aanloop bij Siemens maakte hij carrière bij HP, vooral in verkoopfuncties. In 1997 stapte hij over naar Compaq als sales director. In 2000 werd Deschuyffeleer managing director van Compaq België. Vandaag zit hij dus opnieuw bij HP.

,,Ik ben ervan doordrongen om dicht bij de klant te staan. Ook nu sta ik erop om elke dag minstens één klant te zien. Bedrijven als Fortis, de Spoorwegen, Banksys of Electrabel moeten mij persoonlijk kennen en mij rechtstreeks kunnen bellen mocht er ooit een probleem zijn. Een externe meeting heeft altijd voorrang op een interne meeting. Wie met een klant bezig is, hoeft mij nooit uit te leggen waarom hij niet op een vergadering was. Onze eerste focus vandaag is de continuïteit verzekeren voor de klanten'', legt Deschuyffeleer uit.

Die klant heeft twee vragen. De eerste is: wat gebeurt er met mijn investering? ,,Voor elk product heeft ons hoofdkwartier een gedetailleerde planning vastgelegd voor de komende drie tot vijf jaar.'' Klanten hoeven dus niet te vrezen dat een Compaq-product uit circulatie verdwijnt of dat ondersteuning wegvalt.

De tweede vraag is wat met de mensen gebeurt die een zakendeal sloten. ,,Zeker bij dienstencontracten mag dat persoonlijk aspect niet onderschat worden'', zegt Deschuyffeleer. ,,Klanten zoeken continuïteit. Hier hebben we lokaal een impact. Vandaag, twee weken na de fusie, werkt voor alle klanten, eindgebruiker of partner, iemand van HP samen met iemand van Compaq. Elk bedrijf kan zich richten tot een verantwoordelijke.''

Naast de focus op klanten, is het eigen personeel een prioriteit bij een fusie van deze omvang. ,,We hebben de voorbije weken op intensieve manier gecommuniceerd'', zegt Deschuyffeleer. ,,Plots is HP vijf vestigingen groot; twee in Brussel, twee in Luxemburg en één in Kortrijk.''

,,Er bestond veel twijfel voor de merger. Kan dit werken? Hoe zal het lopen? Uit alles tot nu toe blijkt dat dit kan lukken. Ik heb echt de indruk dat iedereen dit project wil doen slagen'', stelt Deschuyffeleer vast.

Dat maakt hem des te tevredener, omdat zeker ook een impact zal zijn op het personeel. ,,Dat is niet te vermijden. Ik wil zo vlug mogelijk duidelijkheid verschaffen over aantallen en personen die moeten afvloeien, maar het is nog te vroeg om al percentages voorop te stellen.''

Internationaal heeft Fiorina steeds gesproken van tien procent ontslagen. Voor België, waar geen productie is, kan dat lager liggen. ,,Hoe beter we de vragen van klanten beantwoorden, hoe meer mensen we kunnen houden'', zegt Deschuyffeleer. ,,Als de zaken goed draaien, heb je werknemers nodig. Zo eenvoudig is dat.''

,,Het heeft geen zin om goed te zorgen voor je personeel als je geen omzet maakt, maar evengoed komt gemotiveerd, blij personeel goed over bij klanten.''

,,De harmonisering van bedrijfswagenpark, pensioenplan en een keuze waar de nieuwe hoofdzetel komt -- bij Compaq, bij HP of op een nieuw adres -- zijn echter zorgen voor later'', zegt Deschuyffeleer. ,,Dat brengt geen euro op. Vandaag telt de klant.''

Het businessplan van de fusie gaat uit van één plus één is twee. ,,We behouden wat was'', zegt Deschuyffeleer. Dat betekent onder andere dat de omzet in België en Luxemburg dus ook boven het miljard euro moet uitkomen. ,,Ik ben ervan overtuigd dat dit kan. In België hebben we, voor de fusie rond was, in acht slepende maanden geen enkele klant verloren. Het voorbije halfjaar zat Compaq in omzet en marge 5 procent boven het businessplan. Ook HP deed het beter dan vooropgesteld. Dat bewijst dat klanten hun vertrouwen gaven toen alles nog niet vastlag. Dit geeft vertrouwen dat we dat de komende kwartalen kunnen houden.''

Bovendien levert het nieuwe HP volgens Deschuyffeleer meer dan de twee bedrijven apart. ,,Bedrijven krijgen nu een heel compleet aanbod, in servers, opslag en in software. De dienstenafdeling is omvangrijk genoeg om alle aspecten van de IT-sector te beheersen. In België is deze tak goed voor 800 werknemers en bijna 250 miljoen euro omzet. Dat is significant. Qua outsourcing is nu 300 man beschikbaar, tegenover voorheen elk 150.''

In personal computers is efficiënt zijn de boodschap, vindt Deschuyffeleer. ,,De pc is een basisproduct geworden dat je zo goedkoop mogelijk op de markt moet brengen. Hoe groter je bent, hoe gemakkelijker dat kan. Wij zijn nu kostenefficiënter.''

Voor de fusie had Compaq zowat 30 procent van de Belgische pc-markt in handen. Met HP erbij wordt dat een kleine 37 procent. ,,Het is een uitdaging om dat percentage te houden'', beseft de country manager. ,,Zeker voor basisproducten is 37 procent marktaandeel heel hoog.'' Om dat waar te maken, is HP vastbesloten te blijven samenwerken met de ruim 300 distributeurs voor de kmo's, en om mee te dingen naar rechtstreekse topcontracten bij de grote bedrijven of on line pc's te slijten. ,,In elk segment moeten we aanwezig zijn'', zegt Deschuyffeleer.

Hoewel de aandacht in de eerste plaats naar de klant gaat, is wel al werk gemaakt van de merkenstrategie. De bedrijfsnaam is HP. Daarbinnen bestaan twee merken. ,,HP zijn de printers en alle bedrijfscomputers en diensten. Compaq zal prijken op de pc's en notebooks in bedrijven'', zegt Deschuyffeleer. ,,In de consumenten-pc's blijven de twee merken bestaan, alnaargelang van de positie in een land. In België bijvoorbeeld blijft de Compaq Presario als pc bestaan en vervalt de HP-lijn.''

In pda's of handcomputers wordt de iPaq van Compaq behouden, aangevuld met de softwaremogelijkheden van de Jornada van HP. Het instrument zal wel HP iPaq heten. De eerste producten met HP-logo zullen vanaf 1 juni beschikbaar zijn.

En voor de liefhebbers: vanaf de Grand Prix van Silverstone prijkt HP in de plaats van Compaq op de flank van de Formule 1-bolide van het BMW-Williams-team. ,,Ze zullen die wagen tegen dan wel wat korter en hoger moeten maken'', grapt Deschuyffeleer.