BRUSSEL -- Softwarebedrijven moeten hun verkoopkanalen aanpassen, als ze succesvol willen zijn op de kmo-markt. De kleine en middelgrote bedrijven vragen een oplossing op maat, maar dan wel verpakt in een eenvoudig totaalpakket. De bedrijfsleiders van die kmo's moeten op hun beurt wel wat meer openstaan voor IT-investeringen op lange termijn.

Grote IT-bedrijven hebben al laten weten dat ze zich gaan toespitsen op de markt van de kleinere bedrijven. In de kmo-markt valt er nog wat te verdienen want de graad van informatisering is laag en de fragmentatie van de gebruikte softwareprogramma's zeer groot.

Zo wil Microsoft een platform bouwen dat het mogelijk maakt om verschillende toepassingen met elkaar te laten samenwerken en heeft Oracle een speciaal pakket van bestaande Oracle-producten samengesteld. Maar ook IBM, SAP, Progress Software, IBS en vele anderen willen een deel van de koek.

Toch zal er volgens Serge Wynen, analist bij eMetaprise Research, een mentaliteitsverandering moeten plaatsvinden bij de verkoopkanalen van de softwarebedrijven. De lokale IT-verkopers denken nog teveel in termen van de te behalen productmarge en niet aan het leveren van totaaloplossingen. ,,Ze moeten zich meer op het niveau van de kmo-klant plaatsen'', zegt Wynen. ,,Naast het standaardpakket moet er een strategisch IT-plan worden uitgebouwd.''

Maar de kmo's moeten zich zelf ook dwingen tot langetermijndenken en leren een goede kosten-batenanalyse te maken. Volgens Jürgen Helmer, technologisch adviseur bij het KMO-IT Centrum, denken de bedrijfsleiders van de tweede en derde generatie al strategisch over leveranciers en partners, maar blijven ze op het gebied van informatisering nog steken in kortetermijndenken. ,,Alleen als er zich een specifiek probleem voordoet, gaat men bijvoorbeeld een boekhoudkundig pakket of een logistiek pakket aanschaffen'', zegt Helmer.

Volgens Helmer heeft de kmo behoefte aan een voorgebouwd pakket waar bijvoorbeeld boekhouding en logistiek inzit en aan hulp bij de uitbouw van een IT-plan op lange termijn. ,,Vele kmo's hebben moeilijkheden om te investeren in IT, ze kijken alleen naar de kosten en niet naar wat het hen aan winst kan opleveren'', zegt Helmer. ,,Wij proberen hen uit te leggen hoe technologie kan helpen bij de uitbouw van hun bedrijf.''