BRUSSEL -- Na een eigen huis is de auto voor de meeste consumenten het duurste product dat ze zich ooit aanschaffen. Over een heel leven bekeken weegt de auto waarschijnlijk zelfs zwaarder in het budget dan de eigen woning, zeker als ook de kosten van onderhoud en verzekering worden meegerekend. Het is dus een heel belangrijke aankoop en de consumenten houden daarom steeds meer rekening met de totale dienstverlening die rond een auto geweven zit. De prijs is niet langer het enige doorslaggevende argument bij de keuze.

Zo redeneert toch de top van het Franse Renault, de op één na grootste constructeur op de Europese automarkt. Die redenering is niet gespeend van enig eigenbelang. Ze leidt immers tot het besluit dat de autodistributie in Europa een exclusieve aangelegenheid van de merken moet blijven.

Vice-voorzitter Verkoop en Marketing François Hinfray had het gisteren in Brussel over ,,imago, emotionele associatie, toetreden tot een familie,...''. Gelukkig heeft hij ook cijfers en concrete data om zijn stelling te argumenteren.

De jongste tien jaar heeft Renault volgens Hinfray zwaar geïnvesteerd in zijn verkoopsnetwerk. In heel Europa is dat nu aangesloten op een intranet, zodat de bestelling van de klant al in de fabriek is voor hij de deur van de toonzaal achter zich heeft toegetrokken. De klant kan ook rechtstreeks op het Internet terecht om zijn auto samen te stellen, te bekijken, financieringen te regelen enzovoort.

Daarnaast werden auto's volgens Hinfray een stuk gesofistikeerder, veiliger, zuiniger en milieuvriendelijker. En, mede dank zij het fel verbeterde onderhoud, worden ze ook voortdurend betrouwbaarder.

In heel Europa beschikt Renault nu over een netwerk van 12.000 verkooppunten dat 140.000 arbeiders en bedienden tewerkstelt. Onder hen zijn 60.000 mecaniciens die regelmatig worden bijgeschoold. Om al de elektronica in de moderne wagens aan te kunnen, produceerde Renault al meer dan 6.000 koffertjes met computergestuurde diagnose-apparatuur voor zijn netwerk. Een serieuze garagehouder kan binnenkort niet meer zonder, maar die dingen zijn erg gesofisticeerd, zegt Hinfray, en jagen de kosten voor de verkooppunten aardig omhoog.

Een jaar of vijf geleden vertegenwoordigde een doorsnee verkooppunt, met een omzet van zowat 1.000 auto's per jaar, een gemiddelde investering van 3,3 miljoen euro (133 miljoen frank). Afgelopen jaar was dat al opgelopen tot 4 miljoen euro (161 miljoen frank).

Bovendien is Europa een heel concurrentiële markt. De top-vijf onder de constructeurs leverde er afgelopen jaar 64 procent van de omzet, tegen 85 procent in Japan en 84 procent in de Verenigde Staten. Een Amerikaans consument heeft als gevolg daarvan de keuze tussen ongeveer 150 modellen. De Europese beschikt over een catalogus met 260 modellen.

Door die harde concurrentie haalt een autoverdeler in Europa een rendement op omzet van 2 procent, tegen 3 procent voor de constructeurs. ,,Als zo'n verdeler geen garanties krijgt dat hij binnen een bepaalde sector de enige Renault-vertegenwoordiger is, begint hij er niet meer aan. Of levert hij slechte service,'' weet Hinfray.

De Renault-topman hoopt dat de Europese Commissie die cijfers in het achterhoofd zal houden als zij binnenkort beslist of de autoconstructeurs in Europa hun exclusief verdelersnetwerk kunnen behouden. (lc)