Zelfs de trouwste klanten van Baan, het noodlijdende Nederlandse softwarebedrijf, twijfelen niet aan de echte oorzaak van de problemen die het bedrijf op het randje van de insolvabiliteit brachten.

,,Ze hebben daar een aantal stomme beslissingen genomen'', zegt een van de belangrijkste Amerikaanse klanten. ,,Het leek wel op een wedstrijd taart eten en zij probeerden om de hele taart in één hap naar binnen te schrokken. Als je dat doet, hangt je hele gezicht vol met taart.''

Tijdens het voorbije weekend moest de directieraad van Baan voorstellen goedkeuren die deze voorstelling van zaken leken te bevestigen.

De raad accepteerde dat het een vergissing was geweest om te proberen op gelijke hoogte te komen met het Duitse SAP, hun sterkere en grotere concurrent, de grootste groep voor bedrijfssoftware in Europa.

Baan is van plan om de e-handel en afdelingen die niet tot de kernactiviteit behoren, af te zonderen van de rest van het bedrijf en terug te keren naar zijn traditionele basis, namelijk het verkopen van softwaresystemen voor bedrijfsbeheer.

Baan heeft al enkele afdelingen afgestoten en het denkt eraan om binnen negen maanden zijn afdeling software voor e-handel naar de beurs te brengen en maximaal nog eens zes technologische afdelingen af te splitsen.

De e-handel bestaat uit vier bedrijven die gegroepeerd zijn onder het merk Aurum, en tot 1,5 miljard dollar waard kunnen zijn. De voorkeur gaat uit naar een notering op de Nasdaq, maar er wordt ook gedacht aan enkele Europese technologiebeurzen. De hele handel zou onder een nieuwe naam, wellicht Aurum.com, de concurrentie aangaan met het Amerikaanse Siebel en i2 Technologies.

Maar analisten hebben voor SAP hun voorspellingen naar boven bijgesteld, veeleer naar aanleiding van de omschakeling van dat bedrijf naar internetdiensten, dan vanwege zijn positie in de ERP-sector (Entreprise Resource Planning, software voor bedrijfsbeheer). In die ERP-sector hebben alle grote spelers, inclusief SAP en het Amerikaanse Oracle, flink slag moeten leveren tegen de alternatieven die e-handel biedt.

Daarom is de strategie van Baan heel riskant. Katrina Roche is hoofd van de marketingafdeling bij Baan. Zij zegt dat de klanten nog altijd ERP-software nodig hebben voor hun handel, maar ze geeft toe ,,dat we met ERP dingen moeten doen die met het Internet te maken hebben en die essentieel zullen zijn''.

Goldman Sachs verwacht niet dat de kernactiviteit van SAP inzake ERP nog historische hoogten zal halen, maar 10 procent groei zou haalbaar zijn. Maar voor elke groei moeten er nieuwe klanten bijkomen. En daarvoor zijn de voortekenen niet gunstig.

De inkomsten die Baan uit licenties haalt, vallen terug en de waarde van deals wordt kleiner.

Merijn Nederveen, van de Nederlandse bank ABN Amro zegt: ,,In het vierde kwartaal kwamen de inkomsten nog maar voor 20 procent van nieuwe klanten. Om de zaak weer op de sporen te krijgen, zou dat 40 á 50 procent moeten zijn.''

Een trouwe klant vertelde: ,,Inzake marketing en verkoop bakken ze er niets van. Ik denk dat ze gewoon niet weten hoe ze in de VS moeten verkopen. Hun grootste probleem is dat hun financiële positie mensen behoedzaam maakt om nog een akkoord met ze te ondertekenen.''

Volgens analisten zit hun verkoopsteam in een onmogelijke positie. Baan staat niet eens op het lijstje van potentiële bedrijven waar nieuwe klanten eventueel hun software zullen aanschaffen.

Simon Bragg werkt bij ARC, een bedrijf dat andere bedrijven adviseert bij de aanschaf van software. Hij bevestigt: ,,Bij de aanschaf van software bestaat er een soort kuddegeest en iedere koper weet dat het van de ene dag op de andere kan afgelopen zijn met een softwarebedrijf. De inkomsten uit licenties gaan er helemaal aan.''

Voor de 6.000 ERP-klanten van Baan is het vanwege de kosten uitgesloten dat ze overschakelen op andere software. Dave Caruso is vice-voorzitter van de afdeling strategische toepassingen voor bedrijven bij het Amerikaanse ARM. Caruso: ,,De klanten zitten op hete kolen.'' De klanten bevestigen dat. ,,We moeten ze trouw blijven en geduld oefenen. In die zin is de toekomst van Baan ook onze eigen toekomst.''

Op 20 april zal Baan zijn zevende opeenvolgende kwartaalverlies bekendmaken. De schattingen lopen uiteen van 26 tot 40 miljoen dollar. In het vierde kwartaal van 1999 was dat verlies 236 miljoen dollar, inclusief 168 miljoen dollar voor de afschrijving van software en activa, geschrapte banen en het sluiten van kantoren.

De grote uitdaging is om investeerders, klanten en vooral nieuwe klanten ervan te overtuigen dat ze verder moeten kijken dan de rode cijfers.

Om dat te bereiken, zal Baan zijn trieste erelijst inzake communicatie over zijn doelstellingen en bedoelingen flink moeten verbeteren. Of zoals een analist het stelde: ,,De klanten hebben hun buik vol van de problemen van Baan. Ze willen antwoorden.''

© The Financial Times