De volgende grote stap in de nieuwe economie is de convergentie tussen de klassieke detailhandelaars met de starters op het Internet, schrijft Susanna Voyle.

Dixons, de warenhuisgroep van elektrische apparaten, noemt het de Martini-aanpak van de detailhandel, de bereidheid om je klanten ,,altijd en overal'' te bedienen.

Detailhandel langs verschillende distributiekanalen, zoals het meer formeel wordt omschreven, veroorzaakt een plotselinge convergentie tussen de traditionele detailhandelaren en hun startende on line concurrenten.

Twee van de belangrijkste traditionele Britse warenhuisgroepen hebben nu participaties genomen in startende e-commerce bedrijven en er komen nog meer akkoorden aan.

De investering van Marks & Spencer in Talkcast, de digitale uitgeversgroep, volgt op een recente overeenkomst met Splendour.com, een on line lingerieverkoper.

Kingfisher heeft inmiddels 3 miljoen pond geïnvesteerd in 7,5 procent van de aandelen van Think-Natural.com, het bedrijf dat gezondheidsproducten verkoopt. Kingfisher is ervan overtuigd dat het bedrijf een aanvulling maar geen concurrent is van zijn winkelketen Superdrug.

De beweging werd in gang gezet door de aankondiging van Kingfisher dat het vijf e-commerce afdelingen startte. Een van die afdelingen zou zich helemaal wijden aan het opsporen van internetbedrijven waarin zou kunnen worden geïnvesteerd.

Voor traditionele detailhandelaren openen de akkoorden een nieuw kanaal naar de klanten en ze brengen een heleboel frisse ideeën mee op een terrein dat ze vaak helemaal niet kennen. De e-winkels krijgen toegang tot de gevestigde klantenbestanden en de interne kennis inzake beheer van de toeleveranciers en distributie.

Waarnemers denken dat de terugval van de technologieaandelen van vorige week wellicht zal uitmonden in nog meer gelijkaardige overeenkomsten. Hoewel veel aandelen weer wat zijn gestegen, zal het scepticisme bij de beleggers over de business-to-consumer internetbedrijven, het die bedrijven toch moeilijker maken om geld te vinden.

,,Een heleboel dotcom-bedrijven zullen later op het jaar zonder cash en zonder opties komen te zitten'', zei een analist.

,,Beursintroducties zullen trager verlopen en een tweede financieringsronde zal steeds moeilijker haalbaar worden. Een gedeeltelijke verkoop aan een koper uit de sector wordt in die omstandigheden een aantrekkelijk scenario.''

Emma Burdett is analist van detailhandel en e-commerce bij ABN Amro. Zij vindt dat goed nieuws voor de traditionele detailhandelaars.

,,De consumenten zijn op zoek naar meer en niet naar minder mogelijkheden om te winkelen. En de detailhandelaren die daar op inspelen zitten in de goede richting'', zegt ze. ,,Samenwerken met dotcoms is een manier om dat te doen.''

Maurice Helfgott, algemeen directeur van de afdeling Ventures bij M&S, zit op dezelfde golflengte. Hij zegt dat de consumenten misschien wel een nieuw hemd kunnen bestellen via het Internet en het dan gaan ophalen in de winkel in hun buurt. Of ze zouden iets telefonisch kunnen bestellen, het thuis laten bezorgen en het daarna terugbrengen naar de winkel als het niet de juiste de maat is.

Mensen die nauw betrokken zijn bij het akkoord dat M&S heeft gesloten met Talkcast zeggen dat het een betekenisvolle overeenkomst is voor beide partijen.

,,Dit is een belangrijke stap naar de convergentie en het is een onderdeel van wat een bredere massatrend zal worden voor on line en off line bedrijven'', zei een van hen. ,,M&S ruilt zijn bestaande bedrijfsbasis in voor aandelen in een bedrijf van de nieuwe economie en dat is precies wat we moeten doen.''

Luc Vandevelde, de onlangs benoemde topman van de groep, is blij met de mogelijkheden die de groep nu zal krijgen op de e-commercemarkt.

Hij zegt dat de afdeling Ventures van de groep, die op zoek gaat naar investeringsmogelijkheden, een heleboel plannen in de pijplijn heeft zitten, waarvan er een aantal dicht bij hun afronding staan.

,,Ventures helpt ons bij het zoeken naar investeringsmogelijkheden die complementair zijn met onze eigen on line activiteiten en die op termijn ook naar onze off line activiteiten zullen uitstralen'', zegt hij.

Vandevelde ontkent dat M&S te lang heeft gewacht om op de internettrein te springen. De groep moest eerst de problemen met zijn kernactiviteiten oplossen. Als je de investeringen buiten beschouwing laat, dan zijn de on line activiteiten van de detailhandel kleinschalig gebleven.

De participaties van Ventures moeten de groep voor een deel ook helpen om heel veel bij te leren.

,,Geen enkel bedrijf zal zichzelf veranderen, alleen maar door op het Net te gaan'', zegt Vandevelde. ,,Het volstaat niet om je product on line te brengen. E-consumenten gedragen zich vandaag anders dan de klassieke klanten van een warenhuis.''

De groep hoopt dat het aanbod van zijn sterk merk een geboren on line speler van het bedrijf zal maken. ,,Van alle detailhandelaren die vandaag op het Net actief zijn, zijn er niet veel die hun beloftes waarmaken. In feite zijn de meeste gewoon een ramp op dat vlak.

,,We zitten in een unieke startpositie omdat we maar één enkel merk verkopen, dus hangen we niet af van leveranciers van merkproducten om hun deel van het engagement na te komen. Daarnaast hebben we ook de controle over de bevoorradingsketen, de héle keten. Dat wordt een belangrijk element om de kosten van de hele zaak te drukken.''

Jim Glover is de grote baas van de afdeling Superdrug van Kingfisher. Hij zegt dat hij per dag minstens één voorstel op zijn bureau krijgt van een dotcom-bedrijf dat op zoek is naar investeerders en hij verwacht nu dat het een nog veel hogere vlucht zal nemen.

Hij zegt dat de overeenkomst met ThinkNatural voor Kingfisher meer kennis en informatie opleverde over de manier waarop klanten on line winkelen en over de vaardigheden die je nodig hebt als uitgever. ,,Op de on line markt gaat het om de inhoud en de opmaak. Dat is totaal verschillend van de manier waarop de zaken hier verlopen'', zegt hij. ,,Maar vanuit ons standpunt gezien is het allerbelangrijkste dat we nieuwe kanalen, een andere weg, naar onze klanten vinden.''

Emma Crowe is een van de oprichters van ThinkNatural. Ze is even enthousiast over het akkoord. ,,Ik bekijk het als een mogelijkheid voor ons om aan te pikken bij de strategie die de computerclick met de apothekersvijzel combineert en dat is een sleutelement'', zegt ze. ,,Andere dotcom-bedrijven zouden ook op zoek moeten gaan naar overeenkomsten met strategische investeerders.'' De groep staat op het punt om zijn nieuwe catalogus te verspreiden via de winkels van de Superdrugketen. Waar ook over wordt gediscussieerd is de mogelijkheid om de producten in de winkel te verkopen en om gebruik te kunnen maken van de expertise van Kingfisher inzake distributie en het beheren van de bevoorradingsketen.

© The Financial Times