BRUSSEL -- Tot voor kort volstond een goed en origineel idee om durfkapitaal aan te trekken om een e-business op te starten. Maar sinds Mary Meeker, dé internetgoeroe van Morgan Stanley Dean Witter, verklaarde dat minstens 90 procent van de genoteerde internetaandelen overgewaardeerd is, staan meer en meer durfkapitalisten sceptisch tegenover de fantastische winsten die hen worden voorgespiegeld. Een andere bekende internetanalist, Henry Blodget, pronostikeert dat 75 procent van de genoteerde internetbedrijven over vijf jaar niet meer zal bestaan.

Tijd dus om ons af te vragen waar kritische succesfactoren en valkuilen moeten worden gezocht. Aan beleggers geven alle internetanalisten de raad alleen te investeren in de nummer 1 in segmenten die een voldoende groot groei- en marktpotentieel hebben. America Online, Yahoo!, eBay en Amazon worden genoemd als het klavertje vier van de langetermijnwinnaars.

Meer en meer slachtoffers vallen bij websites die producten met verlies verkopen of zelfs weggeven en dit alleen maar om op korte tijd zoveel mogelijk bezoekers aan te trekken. Sites die met verlies verkopen, zoals Buy.com, proberen een gigantisch klantenbestand aan te leggen, dat ze dan bij adverteerders hopen te gelde te maken.

Theo van Roy
©mc

Het probleem is dat de consument naast een lage prijs ook nog rekening houdt met de betrouwbaarheid en de bekendheid van een product, met de veiligheid van betaling, enzovoort. Het gevolg is dat minder consumenten dan verwacht bij dit type sites kopen en (vooral) blijven kopen. Feit is trouwens dat consumenten die hoofdzakelijk op de prijs letten, onmiddellijk overgaan naar een andere site als ze daar een aantrekkelijker aanbod vinden.

Overleven

Verwacht wordt dat internetbedrijven zullen overleven die iets aanbieden dat (liefst) alleen op het Net beschikbaar is. Het voorbeeld bij uitstek is dat van het virtuele veilinghuis eBay. EBay treedt uitsluitend op als tussenpersoon en moet niet investeren in voorraad en logistiek. Het maakte vorig jaar 1 miljoen dollar winst. Opmerkelijk is dat nu ook Yahoo! en Amazon gestart zijn met het opzetten van veilingen.

Onlangs openden heel wat nichewinkels hun deuren op het Internet (baby-artikelen, schoonheidsproducten, producten voor huisdieren, meubilair, sportmateriaal). Internetanalisten voorspellen dat deze winkels de volgende slachtoffers zullen worden als ze er niet in slagen om een duidelijke toegevoegde waarde te leveren aan de consument.

De combinatie van een gespecialiseerde winkel en een virtual community biedt alvast nog vooruitzichten.

Bluelight.com, een joint venture van Yahoo!, de supermarktketen K-Mart en een groep durfkapitalisten, schijnt het daarentegen weer beter te doen. Bluelight profiteert enerzijds van de macht van K-Mart om producten goedkoop in te kopen en anderzijds van het gigantische klantenbestand van Yahoo!. Op die manier vertrekt Bluelight van een interessante basis en kan het (nog altijd met winst) de kostenbesparing doorspelen aan zijn klanten.

John Graham, auteur van bestseller The New Magnet Marketing, beweert: ,,E-commerce isn't for every business.'' Levi Strauss, bijvoorbeeld, was een van de eerste om jeans op maat te verkopen via Internet, maar het werkte niet. ,,Visiting a Levi's store is the best way to get the right fit.''

(De auteur is managing director van het marketing- en communicatiebureau Koncept en professor aan de managementschool Ipo en de Vlekho.)

  • Deze rubriek verschijnt om de twee weken op woensdag.