Waarom je beter niet face to face onderhandelt met je baas
Foto: jobat.be
Wanneer je onderhandelt met iemand die meer macht heeft (bijvoorbeeld je baas), is het een goed idee om face-to-facemeetings te vermijden. Onderzoek toont namelijk aan dat je meer kans maakt op een positief resultaat wanneer je via een virtueel medium onderhandelt.

Michael Taylor en enkele collega-onderzoekers van het Imperial College London deden onderzoek naar onderhandelingsstrategieën. Hun besluit: face-to-facegesprekken bevoordelen de machtigste persoon in de interactie. Diegene met minder macht was beter af met virtuele onderhandelingen.

Deze resultaten werden in april voorgesteld op de jaarlijkse conferentie van de British Psychological Society. De studie omvatte twee experimenten, in beide werd een face-to-faceonderhandeling en een virtuele 3D-onderhandeling gedaan.

In het eerste deel van de studie namen 74 mensen deel in een één op één onderhandeling, waarbij de ene partij meer macht had dan de andere. De minst machtige persoon deed het beter in virtuele onderhandelingen dan face-to-face.

In het tweede deel deden 63 mensen mee, in een onderhandeling tussen drie mensen met verschillende hiërarchische posities. De minst machtige persoon overtroefde hier de twee andere in een virtuele onderhandeling, maar niet in de face-to-faceonderhandeling.

In beide experimenten deden de minder machtige personen het beter wanneer ze virtueel onderhandelden, ongeacht hoeveel mensen erbij betrokken waren. Telefonische gesprekken werden niet behandeld in het onderzoek.

“Wanneer mensen verder van elkaar onderhandelen, beïnvloedt dit hun hele manier van denken”, aldus onderzoeker Michael Taylor. “De context, zoals de hiërarchie, heeft dan minder impact op het resultaat. Dit heeft gevolgen voor teamonderhandelingen en gezamenlijke beslissingsprocessen op het werk.”

Hoe machtiger je bent, hoe meer je haalt uit persoonlijke meetings. Dit kan misschien ook verklaren waarom werknemers amper het woord nemen in vergaderingen met hun baas of waarom brainstormsessies resulteren in een lijst ideeën, die meestal enkel afkomstig zijn van de leider.

“Voor de minder machtige partij is het beter om op andere manieren te onderhandelen dan face to face”, besluit Taylor.

>

>

>

>