‘Leren verkopen? Van een kiezelsteen kan je geen diamant maken’
Robert en Ann-Sofie Lhomme Foto: (rl)
Al 31 jaar doet Robert Lhomme 'de baan' als vertegenwoordiger van gereedschappen voor autogarages. Dit systeem van verkopen bevalt hem zo goed dat hij intussen ook nog 21 medewerkers dagelijks naar klanten stuurt om ter plaatse de goederen aan de man te brengen. "Ondanks de gewijzigde omstandigheden, met de opkomst van internetverkoop en de grote mobiliteitsproblemen, zal het beroep van vertegenwoordiger nooit verdwijnen", voorspelt hij.

Nadat hij 12 jaar voor een baas de klanten in zijn sector bezocht, begon Robert Lhomme in 1999 met zijn eigen firma Lhomme Tools. 'Ik ben al heel lang overtuigd van de kracht van een goede verkoper die ter plaatse bij de klant het aanbod komt voorstellen', zegt hij. 'Zo ben ik op mijn eentje gestart met een vrachtwagen, die dienst deed als rijdende winkel. Het sociale contact met de klanten en de vrijheid die je in deze job hebt, zijn voor mij onbetaalbaar. Iets anders zou me niet meer kunnen boeien.'

Présence

Van het één kwam het ander... Lhomme Tools verdeelt vandaag vanuit Genk de gereedschappen via 21 vertegenwoordigers die in het hele land actief zijn. 'We kiezen heel bewust voor mensen die wonen in de regio die ze moeten bewerken', zegt Ann-Sofie Lhomme, die voor het bedrijf de selecties doet. 'Ze moeten niet alleen letterlijk de taal van hun streek spreken, maar ook de mentaliteit goed kennen. Verkopen bij klanten in West-Vlaanderen is helemaal anders dan in Antwerpen of Namen.'

Waar wordt nog op gelet bij aanwervingen? 'Uiteraard het voorkomen, de présence, zowel verbaal als non-verbaal. Je ziet en hoort vrijwel meteen of een verkoper uit het goede hout is gesneden. En er moet liefde zijn voor het product en een match met het bedrijf. Zonder affiniteit met wat of voor wie je moet verkopen, zal het niet lukken. Dan ben je eerder een leurder dan een vertegenwoordiger, en hou je het zeker niet lang vol.'

Kiezelsteen

Of je het beroep kunt leren? 'Van een kiezelsteen kan je geen diamant maken', lacht Robert Lhomme. 'Niet echt dus. Je moet ervoor in de wieg gelegd zijn. Technische informatie kan je uiteraard wel instuderen, maar de 'flair' als verkoper is en blijft toch het belangrijkste. Emotionele intelligentie speelt een grote rol.'

De competenties zijn doorheen de jaren wel veranderd. 'Het cliché van de stoffige 'reiziger' die met een iets te groot kostuum een koffieklets ging houden bij een aantal klanten en daarna de kroeg indook, heeft al lang zijn tijd gehad. Het beroep is sterk geprofessionaliseerd. Ook langs de aankoopzijde. Een verkoper moet dus meegaan met zijn tijd. Een goede voorbereiding, technische kennis en enige computervaardigheden zijn onontbeerlijk.'

Het internet zorgt eveneens voor een omwenteling. 'Een webshop is bijna voor iedere handelaar een goed idee. Toch bepaalt het gamma dat je aanbiedt of jouw internetwinkel essentieel  isdan wel een aanvulling op de andere verkoopskanalen. Standaard producten worden bij ons via het net besteld, maar voor de gespecialiseerde werktuigen moet er nog altijd een vertegenwoordiger langskomen. Dat zal altijd zo blijven. Persoonlijk contact en de 'gun-factor' beïnvloeden het verkoopsproces enorm.'

'Niks nodi'

Voor Lhomme Tools zijn de mensen op de baan dus de onderscheidende factor, zeker in verhouding tot de webwinkels. 'Het is hun job om een behoefte bij de klant te detecteren en los te weken', zegt Robert Lhomme. 'De eerste zin die je vaak bij een bezoek te horen krijgt, is: 'Ik heb nu niets nodig'. Dan begint het werk van een vertegenwoordiger pas. Hij moet de behoeften aanvoelen, de klanten informeren en zo tot een win-winsituatie komen.”

'Ons businessmodel is gestoeld op de gedrevenheid van de verkoper om de competitie aan te gaan. Om targets te halen en bonussen te verdienen. Op die manier bepaalt hij zijn eigen loon. Ook dat is een aspect van de job waar je voor moet geboren zijn. Sommigen zijn tevreden met een basispakket van een maandwedde met extralegale voordelen, zoals een auto, maar de échten kunnen een derde meer verdienen door op een slimme manier hun verkoopstalenten uit te spelen.'