De autoverkoper en de sales pitch 2.0: 'Met alleen een passie voor auto's kom je er niet'
Tom Verhalleman van Peugeot Scheerens in Brugge. Foto: Jobat.be
Een auto wordt al lang niet meer verkocht op basis van een vlot salespraatje. Klanten komen dankzij het internet perfect voorbereid naar de showroom en weten dus al heel goed wat ze willen. Hoe maken autoverkopers dan toch het verschil? “Door in te zetten op service, uiteraard, maar ook op emotie en beleving”, klinkt het bij Top Motors Audi in Kortrijk.

Nog niet zo lang geleden moest je auto elke 7.500 kilometer de garage in voor een volledig nazicht. Vandaag is dat elke 30.000 kilometer. Wat maakt dat we vaak geen vaste garagist meer hebben en de klantenbinding meteen een pak moeilijker is geworden.

Bezoekers zijn kopers
Ook autoverkopers voelen die omwenteling. Zij gooien nog net als vroeger hun charmes in de strijd, maar pakken ook uit met alle mogelijke technische kennis. Want de autokoper in spe is geen groentje meer. Pas na een uitgebreide en vergelijkende internetstudie trekt de klant naar de showroom. “Als ik de klok zeventien jaar zou terugdraaien, naar mijn eerste dag als autoverkoper, zou het verschil redelijk gigantisch zijn”, zegt Tom Verhalleman van Peugeot Scheerens in Brugge. “Begrijp me niet verkeerd, die eerste twee minuten zijn nog altijd cruciaal. De eerste indruk is onuitwisbaar, dat blijft. Maar het is wel zo dat een showroombezoek helemaal anders is dan pakweg tien jaar geleden.”

Totaalbeleving is vandaag het kernwoord. “Mensen die nu onze zaak binnenkomen, zijn kopers”, benadrukt Verhalleman. “Zij hebben er al een hele zoektocht op internet op zitten en weten ongeveer helemaal wat ze willen. Ze zijn zodanig goed geïnformeerd dat we vaak heel snel tot een verkoop kunnen overgaan.”

Verkopers moeilijk te vinden
Belangrijke voorwaarde om tot zo’n verkoop te kunnen overgaan: de autoverkoper moet tot in het kleinste detail kunnen informeren over de nieuwste technologie, maar ook over fiscaliteit en ecologische oplossingen.

Van rijhulpsystemen tot dodehoekverklikkers: een auto verkoop je al lang niet meer op basis van een praatje over de radio die erin zit. “En dat is een evolutie waar de oudere generatie niet altijd even vlot mee om kan”, weet Verhalleman. “Niet alleen de attitude van de klant, maar ook de inhoud van het ‘pitchpraatje’ is aardig veranderd. Het is dan ook niet altijd even makkelijk om geschikte profielen voor de job te vinden. Wij zoeken vooral jonge talenten, omdat zij zich het makkelijkst kunnen aanpassen aan de veranderde normen.”

Aparte business corner
Eenzelfde verhaal klinkt bij Top Motors in Kortrijk, verdeler van Audi, Volkswagen, Skoda en Seat. Ook zij voelden aan dat ze iets extra’s moesten doen om de klant aan zich te binden. “De klant eist perfect advies. En terecht”, zegt sales advisor Louis Janart. “We geven dat advies, maar we zetten ook in op emotie en beleving. Zo staat er in de showroom ook een oldtimer eerste generatie Audi Quattro uit 1980 als link met ons sportieve verleden. Voor de klantgetrouwheid moet onze service na verkoop vlekkeloos verlopen en we bieden altijd een testrit aan. Tien jaar geleden kwam die er enkel op vraag van de klant.”

Een auto kopen moet een totaalbeleving zijn, zo blijkt. “Net daarom rusten we onze showrooms uit met een business corner en een aparte kinderhoek, voeren we de klant indien gewenst terug naar kantoor met een van onze nieuwste modellen en zegt iedereen een simpele ‘goeiedag’, van technieker tot assistente. De klant moet voelen dat hij gewenst is.”

> 

> 

>