Hoe we ons als consument laten misleiden
Foto: rr
We hebben als consument geen enkel besef over de precieze kostprijs van een product en kunnen daardoor makkelijk beïnvloed worden in ons aankoopgedrag. Dat schrijft The Atlantic op basis van een studie in het Journal of Marketing.

Voor de studie werden verschillende experimenten gedaan. Zo kregen de deelnemers de vraag voorgelegd met welke kop koffie ze het beste af waren: een aanbod van 33% extra koffie of een korting van 33% op de normale prijs. Voor de ondervraagden voelden de twee aanbiedingen gelijkwaardig, terwijl een korting van 33 procent gelijk staat aan 50 procent meer koffie.

Extra is beter dan korting

Mensen ervaren het krijgen van een 'gratis' extra als beter dan het krijgen van hetzelfde voor minder.  Daarom ligt bij de verkoop van cornflakes vaak de nadruk op de grotere doos. Bij de aankoopbeslissing nemen we vaak niet de tijd om uit te rekenen wat nu echt het voordeligste is, waardoor we vaak het minst voordelige aanbod uitkiezen.

Het is maar één van de manieren waarop bedrijven ons als consumenten proberen te misleiden. En die trucjes zitten vaak in kleine details.

De invloed van de eerste prijs

De eerste prijskaartjes die we tegenkomen in een winkel bepalen vaak het referentiekader voor de rest van een shoppingtrip. 

Zo bleek uit het onderzoek dat wanneer we in een lederwinkel een tas van 3.000 euro zien, we dat erg duur vinden. Maar wanneer we even verderop in de winkel een tas van 300 euro tegenkomen, ervaren we dat een koopje. Terwijl we in normale omstandigheden 300 euro voor een tas nog altijd te veel geld vinden.

We kiezen voor het middelste

Een ander experiment maakte duidelijk dat de consument heel vaak voor het middelste aanbod gaat. De deelnemers kregen twee soorten bier aangeboden: een gewoon bier van 2,5 dollar en een goedkoper van 1,80 dollar. 80 procent van de mensen opteerde voor het duurdere bier. Wanneer er een derde (goedkoper) bier werd toegevoegd, opteerde ineens 80 procent van de deelnemers voor het bier van 1,80 dollar en slechts 20 procent voor het bier van 2,50.

Om die reden introduceren fastfoodketen en koffiebars vaak extra grote bekers. Daardoor hopen ze mensen naar het middelste formaat van drankjes te lokken en op die manier meer te verdienen.

We hebben graag het gevoel dat we een koopje doen

Als consument hebben we graag het gevoel dat we de koop van ons leven doen. Het Amerikaans Williams-Sonoma verdubbelde de verkoop van zijn goedkope broodmachine door een duurder model in de markt te zetten. Op die manier leek de goedkope machine een koopje.

Displays en posters vertellen ons wat we moeten doen

Displays en posters in winkels en restaurant spelen ook een belangrijke rol. De producten die groot gepromoot worden zijn meestal ook de producten waarop de verkoper de grootste marges heeft.

Lees het volledige artikel bij The Atlantic